Les motivations des particuliers à passer par une agence immobilière
par Au Cœur de l'Immo, le
Dans un précédent article, le site immobilier 2.0 parlait d’une étude qui démontrait que passer par une agence immobilière multipliait les chances de vendre son bien par trois.
"Quelles sont les motivations des particuliers à franchir le pas de la porte d’une agence immobilière, quels sont les points qui fâchent ?", voici la suite de cette étude réalisée par M.Larceneux, Arnaud Simon et Thomas Lefebvre, ces deux derniers officiant pour le site MeilleursAgents.
Particuliers ou agence, une question de typologie de clients ?
On pourrait croire que le fait de passer par un système de mise en vente directe est dû à la typologie du client. Que les jeunes et les populations urbaines représentent des publics plus facilement attirés par la vente directe. Que cela soit à cause de leur appétence pour les nouvelles technologies ou le fait qu’ils se trouvent dans une zone ou le marché immobilier est extrêmement dynamique. Cependant, avec ce type de réflexion, on passe bien souvent à côté des vrais problèmes et par conséquent à côté des vraies solutions.
La typologie de client est-elle déterminante ou est-ce des facteurs complètement différents qui font que les clients font appel à une agence immobilière ? Sans trop de suspens, l’étude nous apprend que tout est une question de bénéfices perçus et des garanties attendues de la transaction.
Ces facteurs ne sont pas liés à un type de client, tout le monde aujourd’hui se demande “pourquoi passer des professionnels si je peux le faire moi-même”. Demandons-nous à notre tour "qu'est ce qui amène un prospect à pousser la porte d'une agence immobilière". S'il est si facile de vendre soi-même son bien, pourquoi les agences immobilières détiennent encore plus de 65% des parts de marché face aux sites mettant en relation les particuliers ?
Pour le particulier, la transaction immobilière apparaît comme une opération complexe, source de stress et énormément chronophage. Ce sont justement tous ces éléments qui font que la transaction immobilière est coûteuse ; et pas seulement d'un point de vue financier. Les clients choisissent un agent immobilier car il leur permet de déléguer tout ou partie de ces problèmes.
Se libérer de nombreuses contraintes, voilà ce qu'attendent les clients aujourd'hui. Passer par un intermédiaire leur semble être le meilleur compromis. Cependant, malgré l'expertise des agences immobilières, certains freins résistent et démeurent dans la tête des prospects.
La commission : un manque à gagner ressenti
L'un des principaux points qui freine les particuliers à passer par une agence et leur font envisager la possibilité de mettre leur bien en vente par eux-mêmes, c’est la commission. Le client vendeur voit cette commission comme un manque à gagner purement et simplement.
Par conséquent, le principe même de la commission donne l’impression au vendeur de “se faire avoir”. Une sensation renforcée par le fait qu’aujourd’hui nous sommes dans une époque où vendre son bien par soi-même est devenu possible pour n’importe qui disposant d’un smartphone et d’une connexion 3G.
L’étude dont nous parlons ici met en exergue certains retours de la part des clients vendeurs. Ces clients ne perçoivent pas de différences quant à la satisfaction retirée de la transaction qu’ils soient passés par une agence immobilière ou bien une vente directe. Pareillement, la différence de prix de vente entre une transaction gérée par une agence immobilière et une gérée par les particuliers ne semble pas assez marquée, pour les clients vendeurs interrogés. Le particulier a donc l'impression de ne pas voir les bénéfices du fait de passer par une agence, du moins tant qu'il n'a pas lui même connu les déboires et le stress lié à la vente d'un bien immobilier.
Des arguments pour vous permettre de lever les freins
Si la commission est un vrai frein comme nous l’avons vu au-dessus, pourquoi alors les agences immobilières continuent-elles d’avoir de si fortes parts de marché ? Une des bases de la négociation commerciale réside dans la phrase “ le prix est un faux problème”. Comprenez par-là que si les agences immobilières répondent à leurs besoins, les clients sont prêts à y mettre le prix. Le fait d’acheter ou vendre un bien immobilier est le type de transactions qui coûte plus que de l’argent.
Source: immobilier2.0-le-blog.com