Enquête : Portrait-robot du négociateur idéal

 Compétence et expérience 

 

En septembre 2016, le négociateur idéal était avant tout un commercial (72 %). Un an plus tard, seulement 37 % privilégient ce profil. Pour 43,5 %, le négociateur idéal est avant tout une personne de terrain qui maîtrise la déontologie notariale (94 %). En revanche, comme en 2016, 82 % le définissent comme un professionnel de l’expertise. 

Le négociateur idéal parle anglais (57 %) et a un minimum d’expérience (86 %). En effet, la négociation ne s’arrête pas à la visite du bien, il y a le suivi du compromis, toutes les formalités et l’information des clients. Par ailleurs, il est important de bien comprendre la recherche des clients acquéreurs, mais aussi de connaître les motivations des clients-vendeurs (successions, donations, divorces-liquidations, etc.). Selon un expert immobilier, négociateur et clerc principal, le négociateur idéal doit concilier « des expériences multiples, posséder une connaissance croisée de l’étude et du terrain » et avoir préalablement évolué dans l’immobilier ou la construction. 

 

Point de vue caractère… 

Le négociateur idéal doit savoir prendre des initiatives (65 %), tout en évitant la prise de décisions en solo. Il doit savoir travailler en équipe avec le notaire. Le négociateur représente l’étude par son comportement envers les clients, lorsqu’il est à l’extérieur et qu’il accroche un panneau. Comme en 2016, les principales qualités du négociateur sont la motivation, la disponibilité, l’organisation… et petites nouveautés en 2017, l’autonomie et le dynamisme. 

 

Dans la boîte à outils du négociateur 

Au niveau des outils, le négociateur doit idéalement être équipé d’un smartphone (91,4 %), disposer d’un site internet « étude » dédié à la négociation (89,6 %) et avoir la liberté de choisir ses supports de publicité (sites, magazines, panneaux). C’est le cas de 86 % des négociateurs interrogés (contre 85 % en 2016). 

Les ventes interactives 36h immo sont en bonne place dans la caisse à outils du négociateur idéal : 77,3 % (contre 73,5 % en 2016) les utilisent plus ou moins fréquemment. 10,4 % en sont même « fans ». 

Le mandat exclusif conserve une longueur d’avance : 45 % le pratiquent souvent et 21 % de façon occasionnelle. 

Enfin, les réseaux sociaux sont largement plébiscités : 76,4 % (contre 64 % en 2016) les utilisent pour communiquer et « booster » la visibilité de leurs annonces. 

 

La semaine idéale 

Le négociateur idéal doit consacrer chaque semaine : 

- 2h à la prospection téléphonique (31 %) 

- entre 1h et 6h aux visites terrain (86 %) 

- entre 1h et 5 h à la fidélisation clients (86 %), l‘idéal étant d’y passer au moins 2h 

- en moyenne 4h aux RDV (97 %) 

- en moyenne 4 à 5 h à l’administratif (89 %) 

- 1h aux réunions (49 %) 

- 30 min à 1h à la veille immobilière et juridique (82 %) 

 

La fiche de paye idéale 

91,4 % des négociateurs interrogés perçoivent un fixe et un intéressement sur les ventes réalisées. Dans 20 % des cas, il occupe une autre fonction au sein de l’étude : notaire, secrétaire, comptable ou formaliste, clerc négociateur.